企业如何制定市场策略_市场策略怎么落地

新网编辑资讯栏目 – 热点资讯 2025-09-15 4

很多老板在会议室里把“市场策略”说得天花乱坠，可回到一线却发现执行寸步难行。到底企业如何制定市场策略？市场策略怎么落地？下面用一线经验拆解全过程，自问自答，帮你把PPT上的宏伟蓝图变成可量化的销售数字。

（图片来源网络，侵删）

一、市场策略到底要解决什么问题？

问题1：策略是写给谁看的？
答：写给“三类人”——投资人、团队、客户。投资人看增长逻辑，团队看执行路径，客户看价值承诺。

问题2：策略与战术有何区别？
答：策略回答“为什么做”，战术回答“怎么做”。举例：策略是“用高端化差异切入细分人群”，战术是“在小红书投放KOC+线下快闪店”。

二、制定市场策略的5步闭环

1. 用数据说话：先做市场洞察

• 桌面研究：行业报告、百度指数、抖音热榜，三小时就能画出需求曲线。
• 用户深访：找位忠实用户，请他喝两杯咖啡，比问卷更懂痛点。
• 竞品拆解：把对手官网、公众号、直播间全扒一遍，记录价格带、卖点、促销节奏。

2. 明确STP：切割战场

• Segmentation：按“场景+消费能力”切，比如“熬夜护肤+月可支配收入8k+”。
• Targeting：只选一块“肥肉”市场，集中兵力，不贪多。
• Positioning：一句话占领心智——“XX精华，熬夜不垮脸”。

3. 设定北极星指标

别再说“提升品牌力”，直接写：
• 12个月内，天猫旗舰店复购率从18%提升到35%
• 线下渠道单店月均销售额从4万提升到7万

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4. 资源盘点：钱、人、时间

• 预算拆分：70%投放+20%内容+10%机动。
• 团队配置：一个策略PM+两个投手+一个设计师+一个数据分析。
• 时间节奏：Q1种草、Q2转化、Q3复购、Q4推新。

5. 风险评估与Plan B

• 流量成本暴涨：提前签年框KOL，锁价。
• 供应链断货：设安全库存30天。
• 政策突变：预留10%预算做合规公关。

三、市场策略落地的4个关键抓手

1. 把策略翻译成“一页作战图”

把年度目标拆成季度、月、周，用甘特图钉在办公区。每完成一个节点，贴一张绿色便签，失败贴红色，全公司都能看见。

2. 建立“日更”数据看板

• 流量端：曝光、点击、CPC、CTR
• 转化端：加购率、支付率、ROI
• 用户端：复购周期、LTV、NPS
每天早会10分钟，只看异常波动。

3. 用“小步快跑”迭代内容

• A/B测试：同一卖点，A版强调“熬夜不垮脸”，B版强调“7天提亮”，跑三天就有结论。
• 素材库：把高转化短视频拆成脚本、字幕、BGM，沉淀为模板，下次复用。

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4. 打通销售与市场的“最后一公里”

• 线索分级：A类客户24小时内电话跟进，B类加微信养熟，C类进社群。
• 话术同步：市场部每周把最新卖点、FAQ发给销售，确保线上线下口径一致。

四、常见坑位与自救方案

坑1：把策略当口号

现象：墙上贴着“成为行业第一”，却没人知道第一步做什么。
自救：把“第一”翻译成可量化的指标，例如“2025年天猫细分类目TOP3，市占率≥15%”。

坑2：盲目追热点

现象：看到同行做联名，立刻跟进，结果库存积压。
自救：用“三问法”过滤——是否符合定位？是否服务北极星指标？是否有复用价值？

坑3：数据孤岛

现象：抖音、天猫、线下POS系统各自为政。
自救：每月做一次数据对齐会，统一口径，建立唯一ID追踪用户全旅程。

五、案例快闪：一家小家电公司如何在90天内让策略落地

背景：空气炸锅红海，价格战打到骨折。
策略：切“母婴健康”细分，主打“无涂层更安全”。
执行：
• 第1-30天：小红书找30位宝妈KOC，送测+真实测评笔记，CTR 8.7%。
• 第31-60天：抖音直播间做“辅食挑战赛”，单场GMV 38万。
• 第61-90天：线下母婴店做“0元试用”，回收2000条真实反馈，复购率提升到29%。
结果：季度销售额增长210%，客单价高出行业均值45%。